Deoarece practica gestionării veniturilor continuă să evolueze, profesioniștii din industrie ar trebui să caute din ce în ce mai mult să-și utilizeze sistemele RM, să își proceseze strategiile și să se îndepărteze de operațiunile tactice. Integrarea datelor din diverse sisteme și resurse este un prim pas important.

Managementul veniturilor s-a concentrat în primul rând pe stabilirea prețurilor camerelor și pe optimizarea inventarului camerei. Principalul task al revenue managerului a fost de a analiza datele pentru a identifica tendințele și a lua decizii de gestionare a prețurilor și de gestionare a stocurilor. În ultimii zece ani, datorită progreselor tehnologice, domeniul de aplicare al RM s-a extins, deoarece practica tradițională a managementului veniturilor hoteliere a devenit mult mai complexă, oferind în același timp noi abordări pentru a spori veniturile hotelului.

Astăzi, strategia de gestionare a veniturilor depășește nivelul de gestionare al prețurilor și inventarului, iar managerii de venit ar trebui să caute noi modalități de optimizare a creșterii veniturilor și a profitabilității.

Deși sistemele de management al veniturilor (RMS) au fost dezvoltate de-a lungul anilor, cu scopul de a analiza performanța și prognoza cererea, cererea a devenit mult mai imprevizibilă, pentru că depinde de numeroși factori externi. Strategia de succes a managementului veniturilor începe cu o înțelegere clară a oaspeților și a dinamicii cererii de pe piață.

Managerii de venit ar trebui să înțeleagă comportamentul selecției clienților, psihologia consumatorilor și strategiile concurenților lor prin analizarea diferitelor informații.

Prin urmare, RMS nu poate fi singurul set de instrumente pentru un manager de venituri, deoarece datele despre clienți apar în diferite sisteme hoteliere. RMS ar trebui să fie integrat mai întâi cu sistemul de management al proprietății (PMS) pentru a ține seama de toate informațiile de rezervare, de analiză și de funcțiile de raportare, precum și de alte sisteme interne, cum ar fi sistemul de rezervare central (SIR), punctul de vânzare, sistemul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), software-ul de cumpărături cu rata competitivă, instrumentele de gestionare a canalelor, site-ul propriu al hotelului și diverse canale media sociale.

Conținutul generat de utilizatori este o modalitate de a învăța despre nevoile și dorințele clienților. Analizând astfel de conținut, managerii de venituri își pot identifica avantajul competitiv din perspectiva clienților.

Mai mult, resursele externe pot ajuta managerii de venituri în luarea deciziilor. Este esențial ca managerii de venituri să își extindă viziunea asupra pieței, prin integrarea datelor privind piața externă în planificarea lor, pentru a se asigura că strategiile de RM corespund cererii de pe piață. Serviciile de furnizare a datelor cum ar fi STR și HotStats oferă rapoarte privind măsurătorile și tendințele privind performanța hotelului, precum și analiza ofertei și a cererii, segmentarea pieței și rapoartele privind conductele de aprovizionare.

Unii parteneri de distribuție oferă de asemenea instrumente utile managerilor de venituri. De exemplu, programul Rev+ al hotelului oferit de Expedia ajută hotelurile să-și evalueze tarifele în raport cu concurenții în decursul celor 90 de zile și alertează hotelurile cu privire la modificările ratelor pe parcursul ultimelor 24 de ore. Hotelierii pot urmări până la 20 de concurenți care operează în zona lor, iar mediile pentru cele mai mici rate sunt afișate în formă calendaristică. Mai mult, un instrument de prognoză ajută hotelul să vizualizeze cererea pentru piețe pe baza datelor colectate în portofoliul mărcii Expedia. Aceste sisteme și resurse externe oferă analize de date valoroase, care oferă vizibilitate într-o anumită zonă a poziționării sau a performanțelor de piață ale unui hotel, în raport cu concurenții sau chiar cu întreaga piață.

Strategia eficientă de gestionare a veniturilor depinde de informațiile integrate pentru a asigura că managerii de venituri pot reacționa rapid atunci când au nevoie. Astfel, combinarea datelor din diverse sisteme și surse este o problemă importantă, deoarece RMS nu poate exista ca o aplicație independentă. Cu toate acestea, diferitele sisteme utilizate de hoteluri nu împărtășesc întotdeauna toate datele tranzacționale, deoarece hotelurile achiziționează în mod obișnuit diferite sisteme în momente diferite de la diferiți furnizori.

Integrarea datelor este procesul de identificare a modalităților de a aduce date din surse disparate și de a le combina într-un mod unitar pentru a obține informații semnificative. Această sarcină, în sine, nu este deloc ușoară. Aceasta este prima provocare cu care se confruntă managerii de venituri în conectarea diferitelor sisteme, astfel încât acestea să conlucreze și să permită transferul fără probleme al datelor. Fără o mai bună integrare a sistemelor, companiile ar putea să aibă oportunități de a-și mina datele despre clienți pentru perspectivele pe care le pot utiliza pentru a-și viza clienții cu oferte personalizate.

O altă provocare este transformarea tuturor datelor în informații valoroase și noi.

Informațiile sunt puternice numai dacă le puteți accesa și analiza corect. Un manager responsabil ar trebui să pună întrebările potrivite și să găsească răspunsuri prin interpretarea atentă a datelor și prin furnizarea de recomandări de acțiune tuturor departamentelor. În acest scop, managerii de venituri ar trebui să fie capabili să comunice analiza și strategia, tuturor părților interesate din hotelurile lor și apoi să o adopte, pe baza feedback-ului primit din partea părților interesate.

Din perspectiva managementului veniturilor, nu toți oaspeții sunt egali. Unii oaspeți pot folosi numai sălile de hotel, dar nu și celelalte facilități, în timp ce alții pot cheltui sute de dolari pe F & B, facilități de agrement și tratamente spa. Identificarea acelor oaspeți cu o valoare mai mare pentru un hotel pe termen lung este extrem de importantă pe piața actuală. Pentru a maximiza profiturile pe termen lung, hotelurile trebuie să sporească cheltuielile clienților, satisfăcând așteptările lor și încurajând vizitele repetate.

O cantitate mai mare de date nu duce automat la decizii mai bune de gestionare a veniturilor, ci ar trebui să conducă la mai multe oportunități.